¿Cómo crear Franquicias de su Negocio en Ecuador?

La franquicia es un método de expansión comercial mediante el cual el dueño de un concepto de negocio (Franquiciante) permite y apoya a otra persona (Franquiciado) para que replique su concepto y comercialice productos o servicios bajo su nombre comercial y marcas registradas, de conformidad con lo convenido en el contrato. Normalmente, el franquiciado paga un derecho de entrada al firmar el contrato y regalías periódicas, usualmente un porcentaje de las ventas. El propietario de la réplica es justamente el franquiciado, quien lo hace bajo licencia del dueño del concepto.

El concepto de negocio también es llamado formato de negocio. Este concepto o formato debe ser el resultado de un proceso serio en el cual debe intervenir en forma protagónica la organización que se va a franquiciar, esto es, sus líderes y personas claves. Usualmente, como en todo proyecto, es recomendable previamente hacer un análisis que permita verificar las conveniencias del desarrollo de la franquicia de formato de negocios que se desee instaurar. Las franquicias de formato de negocio tienen tres elementos o etapas: la licencia de uso de marca, la transferencia de tecnología manifestados mediante la capacitación inicial y la asistencia técnica continua. Todo esto debe ser considerado debidamente.

Análisis de Viabilidad

El análisis de viabilidad para establecimiento de Franquicia debe considerar estos elementos :
1. Éxito del Concepto y reconocimiento de las marcas
2. Las Marcas y la Propiedad Intelectual
3. Rentabilidad para Franquiciador y Franquiciado
4. Sistematización de Procesos
5. Abastecimiento de Materia Prima
6. Transferencia de know/how
7. Comerciabilidad del Concepto en el mercado
8. Originalidad
9. Replicación en otros mercados (transferibilidad)

De este análisis se podrá obtener información importante que permita direccionar las estrategias de la empresa, y le dirá si esta actividad será interesante o no para él y para sus potenciales franquiciados, no sólo para adquirir la franquicia, sino para subsistir en el mercado exitosamente.
El análisis de viabilidad es el primer paso para el establecimiento de la Franquicia. De allí se generan una serie de tareas multi-disciplinarias. Entre estas, es fundamental el levantamiento de procesos que permita la elaboración de una serie de guías, que serán capítulos del Manual Operativo o Manuales alternos, como por ejemplo:

CONTENIDO DE MANUALES

Estructura y Organigrama de la Central de Franquicia.- Explicación del Concepto. Tiene por objeto hacer conocer la visión, misión y objetivos estratégicos de la organización, así como el funcionamiento de la empresa. Este documento servirá tanto a los franquiciados como al personal de la organización o grupo. Aquí también se describe el formato de negocio que se pretende franquiciar.

Concesión de Franquicias.- Este es un documento interno, no transmisible a franquiciados ni potenciales interesados. Son las políticas internas que permiten orientar a los encargados de desarrollar las franquicias.

Control y Supervisión.- Consiste en las reglas que deben tener los propietarios de los locales para manejar y controlar sus negocios. Se refiere también a los procedimientos que deben seguirse para el control por parte de los Supervisores de los puntos de franquicia.

Capacitación.- Detalla el proceso de capacitación que deben emprender los capacitadores, incluyendo los propios franquiciados o administradores, para en su momento,capacitar a su personal.

Operaciones.- La definición de los diferentes puestos de trabajo o áreas del establecimiento franquiciado detallando las diversas funciones correspondientes a cada uno de ellos. Horarios de apertura y cierre, requisitos de aprovisionamiento o aspectos laborales tales como contratación o retribución del personal, serán también temas a tratar en este documento.

Ventas y Servicio al Cliente.- Este Manual incluye todos aquellos conocimientos y tips que diferencian al concepto de la competencia, que hacen que el consumidor los prefiera. Se incluyen normas generales para incrementar las ventas, así como técnicas de servicio al cliente.

Manual Económico-Financiero.- Este Manual se compone tanto de información general de la red como de los presupuestos y estados previsionales particulares de cada nuevo establecimiento de la franquicia: cuenta tipo de explotación, plan de inversiones iniciales, estados presupuestarios, proyección de estados financieros, plazos de amortización y puntos de equilibrio, etc.

Imagen Corporativa.- En él deben estar contenidas las características técnicas de todo lo relacionado con la imagen de marca común a toda la red franquiciada: nombre comercial, logo-marca, tipografías, colores corporativos, etc. Asimismo debe contener la forma en que tendrán que conjugarse todos estos elementos en cada una de las situaciones en que sea posible su uso.

Procedimientos de Adecuación y Decoración de Locales.- Requisitos de acondicionamiento y equipamiento que deben seguirse para homogeneizar la imagen del nuevo establecimiento a la del resto de la red.

Es recomendable considerar además un proceso de Planificación Estratégica para el desarrollo de la franquicia, así como la inducción del personal que estará a cargo de esta nueva área o empresa. Franquiciar es una nueva actividad, es un nuevo proyecto, debe merecer la atención de una nueva empresa o al menos, nuevo centro de costos, con su propia estrategia.

Si bien la organización o empresario que desee transformar su negocio en una franquicia, puede contratar consultoría externa, es imprescindible que la participación del dueño del negocio sea muy activa.

Por : Ing. Guido Santillán MBA.

GERENTE GENERAL DE ECUAFRANQUICIAS 
Y DIRECTOR EJECUTIVO DE LA ASOCIACIÓN ECUATORIANA DE FRANQUICIAS AEFRAN

Celular: 0999 844 730
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